8号户外网 首页 综合 查看内容

经销商与代理商应该如何做渠道营销?

2015-10-31 13:09| 发布者: adminba| 评论: 0

摘要: 建立一条从厂家到最终消费者的高效分销网络,通过这个网络,快速,广泛的把自己的产品铺到各级渠道和终端,出现全国各地的消费者面前,并通过线上品牌传播和线下地面活动,推广产品,并形成循环动销。渠道里有什么?1 ...
建立一条从厂家到最终消费者的高效分销网络,通过这个网络,快速,广泛的把自己的产品铺到各级渠道和终端,出现全国各地的消费者面前,并通过线上品牌传播和线下地面活动,推广产品,并形成循环动销。

渠道里有什么?

1、比较简单的说法是由一些机构组成的,例如经销商,分销商,零售商
2、严格的来说,渠道中的每个机构,又是由若干人等组成的,这些人,都是渠道成员,也可以说,在渠道中,所以涉及到产品工作的人(从厂家的业务人员,到经销商公司的仓库主管),都属于渠道成员。

经销商与代理商

1、经销商,花钱在上游厂家进货,再把货卖给下游客户,从中赚取差价。
2、代理商,帮助厂家建立渠道,开发客户,但不进货,而是辅助厂家直接把产品销售给下级渠道和客户,赚取厂家所给予的服务费用或是佣金。

3、渠道中有众多的渠道成员,厂家的业务人员,是第一渠道成员。

厂家为什么要找经销商

不是厂家不会做市场做生意,之所以找经销商合作,无非是利用经销商已有人力,物力,储运,资金,销售网络,运作经验,社会关系等等资源,减少厂家自己的成本而已。

渠道的组建形式:

1、完全厂家自建渠道,例如在各区域市场设置具备直营资质的分公司,开设直属零售终端,或与当地零售商直接合作。
2、完全依托经销商建立渠道,让经销商来负责建立二级分销商,以及与零售商之间的销售渠道。
3、厂家自建和与经销商合作同步进行的混合模式,某些市场(例如厂家所在地或是重要市场)由厂家自己直营,而其他区域则放出来,让经销商去做。

厂家对渠道建设的介入方式:

1、完全放手
只对经销商有业绩要求,经销商如何去建立下一级渠道,厂家基本不管。

2、提供辅助
出于厂家自身的市场建设目的考虑,厂家会投入人力物力,协助经销商进行下级渠道的建设工作,并协助进行市场动销工作,谓之“助销”。

3、完全主导
厂家的产品,品牌,市场运营体系高度成熟,直接指挥市场运行,经销商只是出钱出人,在配合层面执行干活。

渠道组建的层级:

1、最简单,就设立一个全国总经销商
2、分区总经销商,例如华北一个,东北一个,西北一个
3、设置省级总经销商,一个经销商就是一个省长
4、地级市级经销商,比较主流的做法
5、县级经销商,这已经是比较深入的设置层级了,一般厂家在县级也就设立个二级分销什么的。

渠道运行的机制:

产品利润,在渠道成员中的分配机制。
渠道运行的基本工作形式:
沟通,渠道成员之间的沟通

渠道的加速模式:

1、多种形式的利润模式
2、不断增加力度的投入模式
3、差异化的运行或是利益模式
收藏 邀请

关于8号户外网 - 联系我们 - 广告服务 - 友情链接 - 版权声明 - 人才招聘 - 网站动态 - 帮助 - 手机版

业务经营: 000000号 - 公安局网监中心备案号: 11010502000000号 - 陕ICP备12010358号

@CopyRight 2002-2015 EBAHAO.COM Inc All Rights Reserved. 8号户外网 版权所有

返回顶部